白酒：持久戰(zhàn)　　

　　縱觀沈陽白酒市場，高端價位以商務(wù)消費為主，超高端品牌有茅臺、五糧液等，高端品牌以外來知名品牌為主，如瀘州老窖、劍南春、郎酒、金六福、口子窖等，中低端價位幾乎被東北地產(chǎn)品牌占領(lǐng)，有黑土地、三溝、老龍口、道光廿五等。

　　沈陽市場酒類消費量龐大。全國各地的知名品牌在沈

　　業(yè)內(nèi)人士常說“有的地方三兩年喝倒一個牌子”，這句話形容沈陽市場尤為貼切。在沈陽白酒中低端市場，為謀生存和壯大發(fā)展，省外白酒企業(yè)和東北本土企業(yè)展開了劇烈的競爭和廝殺，隨著市場化經(jīng)濟的進一步推廣，這種競爭更趨白熱化。競爭的結(jié)果是各有所得，也都很受傷。

　　沈陽市場“淡季不淡”，自2009年夏天以來，高端白酒悄然提價。沈陽的一位經(jīng)銷商告訴《中國酒業(yè)》記者，1000ml裝43度與53度的茅臺零售價均已提價100元，分別為1580元和1780元；而500ml裝53度則由前期的638元升至689元；43度、38度暫維持原價格不變。五糧液則悉數(shù)維持原價，暫未有任何變動。這位經(jīng)銷商說，本輪漲價的主要原因是部分二三級經(jīng)銷商在得知消費稅提高的消息后，率先通過漲價來保證利潤。

　　在沈陽的低端白酒市場，酒水品牌呈現(xiàn)出一種混亂、無序、低端市場拼搶 激烈地格局表現(xiàn)，缺乏振臂一呼的地產(chǎn)品牌，也缺乏良性的競爭氛圍。如何讓東北地產(chǎn)白酒騰飛，成長為大品牌，獲得一次質(zhì)的飛躍，在中國的白酒版圖上有自己發(fā)言權(quán)的地位，需要東北白酒企業(yè)持續(xù)不斷的努力，打造高效的營銷體系，營造一個良好的市場氛圍，并且持續(xù)不斷地把酒文化的精髓溶入到每個消費者的心中。在中檔市場上，黑土地是眾多品牌中比較突出的亮點，也是東北地產(chǎn)白酒品牌中一個最大的亮點。

　　黑土地的營銷案例

　　黑土地東北市場營銷經(jīng)理姚俊平對《中國酒業(yè)》記者介紹說，七年前黑土地正式進入沈陽市場，先把市場的重點放在沈陽市的周邊郊縣，采用的是“農(nóng)村包圍城市”的策略。那時候，黑土地酒依靠精美的包裝以及花樣翻新的各種打火機作為促銷品來打前陣，雖然在沈陽的打火機促銷十分常見，但象黑土地這樣花樣繁多的打火機卻極為少見，就連不喝酒的人也對這些促銷品感興趣。黑土地通過重要的街道懸掛條幅，在路牌做廣告的形式力爭將產(chǎn)品展現(xiàn)在消費者的眼前，再加上鋪市工作很仔細，使其市場份額可以持續(xù)保持。黑土地在沈陽市內(nèi)的份額逐步擴大，在酒店除了給酒店老板合理的利潤空間和服務(wù)人員的開瓶費外，針對消費者還經(jīng)常采用喝黑土地贈送小禮品和免費品嘗的形式吸引顧客。

　　這幾年黑土地主走沈陽的餐飲渠道，銷售業(yè)績越來越好。在沈陽這樣的東北大城市，黑土地的年銷售業(yè)績能以30%的速度增長，可謂東北地產(chǎn)白酒中的奇跡。即使是同檔次的外來品牌都難以做到此點。這幾年風云變幻，流行品牌換來換去，許多品牌辛苦擠入沈陽市場做個兩三年就淡出，惟有黑土地這面旗幟，一直穩(wěn)固地插在沈陽市場的“舞臺”上。

　　黑土地已經(jīng)成為了東北地產(chǎn)白酒的一面旗幟，成為了沈陽白酒市場的一面旗幟。他們進入沈陽市場后，與頗具實力的沈青公司合作，采取穩(wěn)扎穩(wěn)打的戰(zhàn)略，拿下一個終端，僅僅是一個開始，還要培育消費者的忠誠度，讓消費者到此終端自覺自愿點黑土地酒。沈青公司的銷售網(wǎng)絡(luò)與團隊力量，為黑土地稱雄沈陽白酒市場立下了汗馬功勞。目前，黑土地在沈陽餐飲渠道走量不錯的是終端價68、88、198這三款產(chǎn)品，在68～88這個價位區(qū)間，黑土地已經(jīng)占有大部分的市場份額。

　　黑土地東北市場營銷經(jīng)理 姚俊平：

　　現(xiàn)在的黑土地，屬于發(fā)展轉(zhuǎn)型期，要把自身建設(shè)成為一個大品牌，向一線品牌學習，以一線品牌為定位發(fā)展。黑土地已經(jīng)過了當年靠小禮品小促銷活動來賣酒的時代，而進入了一個品牌建設(shè)的時代。黑土地從去年的“迎奧運北京五人游”，到現(xiàn)在的贊助央視二套的“購物機”節(jié)目，以一種高定位、高層次的姿態(tài)宣傳自己的品牌形象。

　　多年以來，東北地產(chǎn)白酒在中國酒行業(yè)發(fā)展不是很好，給業(yè)界一種“小作坊釀造出的低檔酒”的形象。許多東北地產(chǎn)白酒確實存在這種狀況。東北地產(chǎn)白酒整體提升不到一個高度，這其中有許多原因，而根源在于人的思想保守與封閉。開放思想，大膽創(chuàng)新，摒棄陳舊的管理思想與做酒理念，才會有整體提升的一天。

　　黑土地正是東北地產(chǎn)白酒眾多品牌中的先行者與“領(lǐng)軍品牌”，在產(chǎn)品線方面“提升品質(zhì)與檔次”上去，在市場方面“走出去”，在品牌建設(shè)方面“高定位”，走一條品牌化道路，不僅要做成東北區(qū)域大品牌，還要做成一個全國品牌。

　　口子窖營銷案例：

　　在沈陽白酒市場，200元上下的高端價位區(qū)間，表現(xiàn)不凡的外來品牌是口子窖。在與地產(chǎn)白酒的競爭中，地產(chǎn)白酒的優(yōu)勢是親和力，而口子窖的優(yōu)勢在于品牌影響力。

　　口子窖酒業(yè)負責沈陽市場營銷的呂經(jīng)理對《中國酒業(yè)》記者說，他們研究發(fā)現(xiàn)，有的品牌開拓市場時如果僅僅關(guān)注于銷量，那么銷量越大，倒得越快。究其原因是缺乏根基，缺乏的是品牌根基和消費者忠誠度的根基�？谧咏堰M入沈陽市場后不是靠短期促銷走量，而是精耕細作，在消費者心目中打造品牌根基。經(jīng)過認真仔細的調(diào)研與評估，從滿足市場需求入手，深植品牌影響力。